Wie Sie bei Verkaufsgesprächen mit Einwänden umgehen
Die meisten Selbstständigen sind Einwände bei Verkaufsgesprächen gewohnt – insbesondere wenn es um den Preis geht. Das macht eine passende Reaktion jedoch nicht leichter. Hier ein paar Tipps, wie Sie bei gängigen Einwänden geschickt reagieren:
„Zu teuer“
Der Klassiker: Das Gespräch lief super, aber dann sagt der Kunde: „Das klingt alles wunderbar, aber das ist mir eigentlich zu teuer“. In diesem Fall ist eine Gegenfrage empfehlenswert: „Aus welchem Grund sind Sie der Ansicht, dass der Preis zu hoch ist, Herr Mustermann?“ oder „Könnten Sie mir bitte für mein Verständnis genauer sagen, was Sie bei meinem Angebot als zu teuer empfinden?“ Häufig können potenzielle Kunden nicht definieren, was zu teuer ist. Der Satz „Das ist mir zu teuer“ ist mehr eine Floskel, um den Preis zu drücken. Wenn der Kunde Ihnen keine genaue Antwort gibt, können Sie so dagegenhalten: „Ich kann verstehen, dass der Preis für Sie wichtig ist. Allerdings sollten Sie auch an den Nutzen für Ihr Unternehmen denken. Ich habe einige Kunden, die anfangs auch den Preis kritisiert haben. Nachdem sie später die Vorteile kennengelernt hatten, konnten sie bestätigen, dass diese den Preis wert seien.“ Fassen Sie in diesem Zusammenhang die Vorteile des Produktes oder der Leistung noch einmal zusammen.
„Ich überleg’s mir nochmal“
Ein Einwand, den Sie nicht bedingungslos akzeptieren sollten. Sagen Sie stattdessen „Dafür habe ich Verständnis. Könnten Sie mir bitte genau sagen, was Sie sich überlegen wollen?“ oder „Herr Mustermann, was kann ich tun, damit Sie heute noch eine Entscheidung treffen?“ Mit solchen Fragen finden Sie heraus, warum der potenzielle Kunde noch Zweifel hat und können entsprechend reagieren.
„Der Preis ist höher als erwartet“
„Verstehe, Sie finden also, dass der Preis höher als erwartet ist. Darf ich Ihnen eine Frage stellen? Was halten Sie von Vorteil xy?“ Mit der Wiederholung des Einwands drücken Sie Ihr Verständnis aus. Dann stellen Sie eine Frage, die der Kunde sicherlich mit „Ja“ beantworten wird. Danach gehen Sie auf einen Punkt ein, der Ihr Angebot besonders attraktiv macht, zum Beispiel auf die Flexibilität, die Haltbarkeit oder die Qualität. Der angesprochene Nutzen hat nicht direkt etwas mit dem Preis zu tun und lenkt vom Preiseinwand ab.
Kunde will ohne Abschluss gehen
Bevor Sie sich endgültig verabschieden, lohnt es sich, noch einmal genauer nachzufragen: „Bevor ich gehe, Herr Mustermann. Bitte gestatten Sie mir noch eine Frage: Ich bin vollkommen überzeugt, dass mein Produkt/meine Leistung Ihren Alltag enorm erleichtern würde. Bitte sagen Sie mir, was ich falsch gemacht habe, dass ich Sie nicht überzeugen konnte.“
Grundsätzlich gilt: Wenn in einem Verkaufsgespräch der Preis zum Thema wird, sollten Sie argumentieren, dass der Preis die Vorteile darstellt, die der Kunde aus dem Angebot für sich ziehen wird. Es geht nicht ausschließlich um Kosten und Gewinn, sondern um die Lösung eines Problems für den Kunden oder die Erfüllung eines Wunsches. Wer das überzeugt kommuniziert, setzt viel eher den genannten Preis durch.