Sympathie gewinnen – so geht‘s Ob ein Kunde Sie sympathisch findet oder nicht, entscheidet sich meist schon beim ersten Termin. Natürlich können Sie auch später noch Sympathie-Pluspunkte sammeln – es wird jedoch immer schwieriger, aus der „Erstgespräch-Schublade“ herauszukommen. Machen Sie deshalb von Anfang an alles richtig: Halten Sie sich selbst zurück Es gibt Unternehmer, die ohne Punkt und Komma reden. Sie sind von dem eigenen Angebot absolut begeistert und lassen den Kunden gar nicht zu Wort kommen. Das ist nicht gut, denn Kunden fühlen sich so schnell überrollt. Außerdem können sie gar nicht von ihren Wünschen und Bedürfnissen erzählen. Besser ist es, wenn Sie den Kunden reden lassen. Ihre Aufgabe ist es, genau zuzuhören und Fragen zu stellen. So finden Sie heraus, was Ihr Kunde tatsächlich will und können ein entsprechendes Angebot machen. Merkt der Kunde, dass Sie aufmerksam zuhören, wird er sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen. Kunden nie unterbrechen Es ist immer ein gutes Gefühl, wenn man ohne Unterbrechung reden und alle seine Gedanken loswerden kann. Unterbrechen Sie den Kunden auch dann nicht, wenn er Ihnen ein gutes Stichwort für Ihre Argumentation bietet. Das können Sie später noch aufgreifen. Bei längeren Gesprächen ist es empfehlenswert, dass Sie sich Notizen machen, damit Sie nichts vergessen. Interesse zeigen Wahrscheinlich haben Sie die Ängste und Sorgen des Kunden schon zig Mal gehört. Lassen Sie sich jedoch nicht anmerken, dass die Probleme des Kunden längst bekannt sind. Nehmen Sie das Gesagte ernst, zeigen Sie Interesse. Kleine Anmerkungen, wie „Ah ja“ oder auch ein Kopfnicken signalisieren, dass Sie aufmerksam zuhören. Direkter Bezug zu dem, was der Kunde sagt Manche Unternehmer überhäufen den Kunden regelrecht mit Informationen. Dies ist zwar gut, aber bitte in Maßen. Stellen Sie dem Kunden nur die Fakten und Vorteile vor, die für ihn wichtig sind. Wenn Sie auf Einwände eingehen, die der Kunde zunächst gar nicht hat, schaffen Sie lediglich neue, bisher nicht dagewesene Bedenken. Konzentrieren Sie sich deshalb auf die Prioritäten des Kunden. Diese bekommen Sie leicht heraus, wenn Sie dem Kunden gut zuhören. Beantworten Sie die offenen Fragen, die der Kunde noch hat, räumen Sie seine persönlichen Bedenken aus dem Weg. Mit diesem Verhalten zeigen Sie auch, dass Sie auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingehen und seine Wünsche Ihnen wichtig sind.