Damit der Kunde Ihr Unternehmen auswählt Was läuft falsch, wenn der Kunde plötzlich vor Ihrem Angebot regelrecht zurückschreckt – obwohl vorher das Interesse groß war? Wie kann die Begeisterung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von einem zum anderen Termin schwinden? Sie können den Kunden besser verstehen, wenn Sie die Lage mit seinen Augen betrachten. Was für Sie Alltag ist, ist für Ihren Kunden eine besondere Situation. Sie erneuern regelmäßig die Beleuchtung für verschiedene Kunden. Für den einzelnen Kunden sind die neuen Leuchten jedoch mehr als Berufsalltag. Der Privatkunde möchte mit den neuen Leuchten Wohlfühl-Atmosphäre genießen, der Shopbesitzer wünscht sich die optimale Ausleuchtung seiner Ware. Und, und, und. Jeder Kunde möchte durch die Auftragserteilung sein individuelles Problem lösen oder seine persönlichen Bedürfnisse befriedigen. Bevor ein potenzieller Kunde den letzten Schritt wagt und einen Auftrag unterschreibt, kommen häufig noch einmal Zweifel auf. Er stellt sich die Frage: Bekomme ich mit dem Angebot wirklich, was ich will? Kunden, die zweifeln, wirken abweisend und es fällt schwer, weiter mit diesen Kunden zu kommunizieren. Es lohnt sich jedoch, hartnäckig am Ball zu bleiben. Lassen Sie sich nicht verunsichern, gehen Sie die Sache offen und entspannt an. Hier ein paar Tipps, wie Sie den steinigen Weg zur Auftragserteilung ebnen: Wie Sie mit zweifelnden Kunden umgehen • Geben Sie dem Kunden die Zeit, die er braucht, aber bleiben Sie „dran“. Suchen Sie den regelmäßigen Kontakt. • Überraschen Sie den Kunden: Laden Sie ihn beispielsweise zu einer Veranstaltung ein oder beeindrucken Sie ihn mit einer anderen Aktion, die er so nicht erwartet. • Fassen Sie in Ihrem Gespräch die Vorteile und den Nutzen Ihrer Leistung noch einmal zusammen. • Stellen Sie offene Fragen: Was hindert Sie konkret daran, mir den Auftrag zu erteilen? • Regen Sie die Vorstellung des Kunden an, wie es wäre, wenn er sich für eine Zusammenarbeit entscheidet: „Schon bald werden Sie hier entspannt lesen können…in der Küche besser arbeiten können…den Garten mehr nutzen können…“ • Drücken Sie die Freude aus, die Ihnen der Auftrag bereiten würde. Wie reagieren Sie, wenn der Kunde „ja“ sagt Die Auftragserteilung ist für viele Kunden eine weitreichende Entscheidung. Lassen Sie ihn deshalb nicht allein, wenn er „ja“ zu Ihrem Unternehmen sagt. Gratulieren Sie ihm zu seiner Wahl und danken Sie ihm für den Auftrag. Halten Sie weiter den Kontakt, lassen Sie dem Kunden einen schriftlichen Ablaufplan zukommen. Extratipp: Bieten Sie nach Auftragserteilung einen Gratis-Service an – zu diesem Zeitpunkt rechnet der Kunde nicht mehr damit. Sie stärken dadurch die Vertrauensbasis.