So werden Sie mit jedem Kunden fertig Ein Kunde kommt zu Ihnen und wünscht eine Beratung, aber bereits nach kurzer Zeit fragen Sie sich, was er eigentlich von Ihnen will? Alles, was Sie ihm sagen, weiß er bereits. Er beginnt seine Sätze mit „Ich habe im Internet gelesen…“ oder „Ist es nicht so, dass“. Sie sind zunehmend genervt und würden am liebsten sagen: „Prima – wenn Sie alles wissen, brauchen Sie mich ja nicht mehr länger.“ So äußern Sie sich natürlich nicht. Der Besserwisser-Kunde ist ein selbsternannter Experte, der sich mit seinem neu gewonnenen (Halb)Wissen ein bisschen profilieren möchte. Tun Sie ihm den Gefallen und zeigen Sie sich beeindruckt. Äußerungen der Anerkennung, wie „Sie kennen sich aber gut aus“ kommen gut an. Neue Informationen leiten Sie mit einem „Ihnen brauche ich bestimmt nicht zu sagen, dass…“ oder „Sie wissen bestimmt bereits schon…“ ein. Ihr Gegenüber hat dann erst Recht das Gefühl, mit Ihnen auf Augenhöhe zu sprechen. Er fühlt sich geschmeichelt und verstanden…beste Voraussetzungen, bei Ihnen zu kaufen. Mit welchen Kundentypen haben Sie sonst noch zu tun? Der Schwätzer Ähnlich wie der Besserwisser, redet der Schätzer ebenfalls sehr viel. Sein Redeschwall bezieht sich jedoch nicht nur auf das Produkt, sondern auf Gott und die Welt. Sein Redefluss ist kaum zu stoppen, er scheint, unendlich viel Zeit zu haben, ist ein sehr geselliger Typ. Auf die Äußerungen eines solchen Kunden reagieren Sie am besten mit einem freundlichen Lächeln oder Nicken. Ansonsten bleiben Sie besser stumm. Nutzen Sie seine Gesprächspausen, um zum eigentlichen Thema zurückzukommen: „Okay, aber nun zurück zu unserem Produkt…“ Der Unentschlossene Unentschlossene Kunden kommen mit großer Wahrscheinlichkeit nicht nur einmal zu Ihnen, sondern mehrfach. Sie sind sehr unsicher und haben Angst, eine Entscheidung zu treffen. Diese könnte ja falsch sein. Dieser Kundentyp benötigt umfangreiche Informationen, die Sie ihm geben können. Präsentieren Sie Ihr Produkt mit allen Vor- und Nachteilen. Sprechen Sie auch über Risiken, weil der Kunde diese ohnehin vermutet. Stellen Sie im Anschluss aber sofort Lösungen vor. Sie beeindrucken mit Gütesiegeln oder Testergebnissen und erleichtern die Entscheidung, indem Sie einen kostenlosen Test anbieten. Der Nörgelnde Für ihn ist das Beste eigentlich noch nicht gut genug. Es gibt häufig Probleme, weil die Ware oder die Leistung letztendlich doch nicht zu 100% seinen Wünschen entspricht. Erkennen Sie während des Verkaufsgesprächs diesen Kundentyp, sind genaue, schriftliche Vereinbarungen empfehlenswert. Dokumentieren Sie ganz genau die Extraleistungen und Sonderanfertigungen, damit Sie später belegen können, was tatsächlich bestellt war. Mit Nachbesserungen sind in der Regel zu rechnen – kalkulieren Sie diese am besten von Anfang an mit ein.