Wie Sie leicht an neue Aufträge kommen Sie haben eine Leuchte im Wohnzimmer installiert – dabei fällt Ihnen auf, dass Ihr Kunde einen sehr schönen Garten hat, in dem es aber keine Beleuchtung gibt. Eine wertvolle Erkenntnis, denn ein kurzer Hinweis könnte Ihnen einen neuen Auftrag bringen. Wie Sie leicht an neue Aufträge kommen Sie haben bei einem Kunden gearbeitet und einen guten Eindruck hinterlassen. Der Kunde war mit Ihrer Leistung zufrieden und hat zu Ihnen Vertrauen aufgebaut. Eine günstige Gelegenheit für Sie, neue Aufträge anzusprechen. Die Wahrscheinlichkeit für einen weiteren Auftrag ist groß, wenn Sie bestehende Mängel ansprechen oder auf Äußerungen des Kunden eingehen. Dazu einige Beispiele: • Sie haben bemerkt, dass einige Leuchten veraltet sind und deshalb regelrechte Stromfresser sind. Empfehlen Sie einen Austausch, um Energie und Kosten zu sparen. • Sie haben gesehen, dass ein Kunde ein altes Gerät nutzt, das einen Sicherheitsmangel darstellt. Raten Sie aus Sicherheitsgründen zu einem neuen Gerät. • Sie haben etwas vermisst: Eine Leuchte im Flur, im Eingangsbereich oder im Garten. Machen Sie Vorschläge zur neuen Gestaltung, sprechen Sie auch Vorteile an. • Der Kunde erwähnt nebenbei, dass er gerne eine Außenbeleuchtung hätte oder etwas anderes vermisst. Gehen Sie auf diese Anmerkungen ein – sprechen Sie den Kunden nach Abschluss Ihrer Arbeiten noch einmal darauf an. Fragen Sie nach, ob Interesse an einem unverbindlichen Angebot besteht. Achtung: Häufig erwähnen Kunden möglichen Zusatzbedarf nur kurz in einem Nebensatz – hören Sie deshalb immer ganz genau zu. Kunden wissen es zu schätzen, von einem Handwerker „umsorgt zu werden“. Sie fühlen sich geschmeichelt und vertrauen der Fachkompetenz, Ratschläge werden gerne angenommen. Überlegen Sie, welche Zusatzgeschäfte für Sie interessant sein könnten. Am besten machen Sie sich eine Liste, sodass Sie ganz gezielt beim Kunden nach „Schwachstellen“ gucken können. Nehmen Sie auch Ihre Mitarbeiter mit ins Boot und bieten Sie Anreize (Provisionen), damit diese nicht nur „Dienst nach Vorschrift“ machen, sondern Ihnen Vorschläge für neue Aufträge bringen.