Diese positiven Formulierungen überzeugen Ihre Kunden Während eines Verkaufsgesprächs nimmt der potenzielle Kunde Sie genau unter die Lupe. Schließlich muss er danach eine Entscheidung treffen, ob er mit Ihnen oder mit einem Ihrer Mitbewerber zusammen arbeiten will. Viele Faktoren spielen bei seiner Wahl eine Rolle – rechnen Sie damit, dass auch Ihre Worte auf die Goldwaage gelegt werden. Worüber sich viele Unternehmer keine Gedanken machen: Manche durchaus üblichen Formulierungen sind negativ besetzt und bauen Hürden im Verkaufsgespräch auf. Der Kunde ist nicht mehr offen für Ihre Verkaufsargumente und entscheidet sich letztendlich für den Mitbewerber, der dasselbe gesagt hat, es aber positiv formulierte. Lesen Sie jetzt typische Beispiele für negative Floskeln und was Sie stattdessen sagen können: „Sie haben mich völlig falsch verstanden“ Wer das zum Kunden sagt, hält ihn für dumm. So kommt es zumindest dem Kunden vor. Besser ist es, wenn Sie so formulieren: „Entschuldigung – da habe ich mich wohl missverständlich ausgedrückt. Ich meinte…“ „Sie müssen Folgendes…“ Ein Kunde muss gar nichts. Streichen Sie deshalb das Wort „muss“ aus Ihrem Wortschatz. Ein „Bitte beachten Sie…“ wird stattdessen mit Wohlwollen akzeptiert. „Wie ich eben schon gesagt habe…“ Bei einem solchen Satz bekommt der Kunde den Eindruck, dass er den Verkäufer nervt. Jetzt muss der Verkäufer sich schon wiederholen, seine Zeit wird verschwendet. Eine passende positive Äußerung wäre „Ich gebe Ihnen gerne weiteres Informationsmaterial. Dann können Sie zu Hause noch einmal alles in Ruhe nachlesen.“ „Das geht nicht…“ Der Kunde denkt, dass Sie sich nicht bemühen, seine Anforderungen zu erfüllen. Es ist besser, wenn Sie mit einem „Genügt es Ihnen, wenn wir…“ eine Einschränkung machen. „Sowas ist völliger Blödsinn!“ Was wollen Sie dem Kunden sagen? Dass er keine Ahnung hat? Höflicher ist es, wenn Sie ihn mit einem „Ich denke, dass für Sie folgende Lösung besser wäre…“ auf den richtigen Weg bringen. „Das ist mir egal.“ Gleichgültigkeit hat in einem Verkaufsgespräch nichts zu suchen. Fordern Sie Ihren Kunden konkret auf, eine Entscheidung zu treffen: „Bitte sagen Sie, ob Sie es so oder so wollen.“ „Dieser Punkt ist unwichtig.“ Der Kunde darf selbst entscheiden, was ihm wichtig ist und was nicht. Sie haben kein Recht, ihn zu bevormunden. Sagen Sie deshalb: „Ich würde Ihnen das empfehlen, vor allem ist es wichtig, dass Sie auf … achten.“ „Das stimmt nicht.“ Unterstellen Sie dem Kunden nicht, dass er lügt. Liefern Sie am besten gleich Beweise: „Schauen wir kurz zusammen in die Unterlagen. Hier steht, dass…“ „Das ist doch logisch.“ Für Sie vielleicht, aber nicht für den Kunden, er ist schließlich nicht vom Fach. Sagen Sie „Erfahrungsgemäß funktioniert es so.“ „Das kann nicht sein.“ Hier unterstellen Sie dem Kunden, dass er sich falsch informiert hat. Wählen Sie besser diese Formulierung: „Das habe ich so bisher noch nicht gehört. Erklären Sie mir bitte noch einmal genau, was Sie meinen.“ Achten Sie im nächsten Gespräch bewusst auf Ihre Wortwahl, damit Ihnen der erfolgreiche Abschluss gelingt.