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Verkaufsgespräch, Einstieg
Der richtige Einstieg für Ihr Verkaufsgespräch
Wahrscheinlich verhalten Sie sich ganz ähnlich wie Ihre Kunden. Sie scannen Ihren Gegenüber von Kopf bis Fuß und sortieren ihn in eine Kategorie ein. Ist es eher der Typ Kunde, mit dem Sie gut klar kommen oder rechnen Sie mit Schwierigkeiten? Was Sie nicht vergessen sollten: Der Kunde macht sich in den ersten Sekunden auch ein Bild von Ihnen. Es ist in Ihrem eigenen Interesse, dass dieses positiv ist, denn sonst werden Sie nicht erfolgreich verkaufen.
Beim ersten Eindruck kommt es vor allem auf Äußerlichkeiten an. Achten Sie auf saubere Kleidung und einen gepflegten Eindruck. Eine dreckige Hose ist mit nichts zu entschuldigen. Legen Sie Ihre Termine so, dass Sie sich vorher umziehen können oder planen Sie einen Tag nur für Gespräche ein. Genauso wichtig wie das Aussehen ist das Auftreten. Lächeln Sie zur Begrüßung, lassen Sie Ihre Stimme ausdrücken, dass Sie sich freuen, den Kunden kennen zu lernen.
Zudem kommt es für den ersten Eindruck auf die ersten Worte an. Daher ist es empfehlenswert, dass Sie mehrere Gesprächseröffnungen im Kopf haben, auf die Sie je nach Situation ohne großes Nachdenken zurückgreifen können:
Wie Sie Verkaufsgespräche positiv eröffnen
Neugier wecken
Am Telefon sagten Sie, dass Sie an xy interessiert sind. Da gibt es jetzt ein neues Modell, das ich gerade auf einer Messe kennen gelernt habe. Möchten Sie es sich einmal ansehen?
Nutzen vorstellen
Eine positive Nachricht gleich vorweg: Produkt xy bieten wir gerade zu einem Sonderpreis an – darf ich Ihnen xy gleich zeigen? Oder: „Mit Produkt xy sparen Sie 20 Prozent Energie – darf ich Ihnen das sparsamste Modell direkt zeigen?
Etwas versprechen
Sie können sich darauf verlassen, dass wir Ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigen. Wollen Sie mir kurz sagen, was Sie sich genau vorstellen und was Ihnen besonders wichtig ist?
Über Erfolg berichten
Sie interessieren sich für xy – damit haben Sie wirklich eine gute Wahl getroffen. Das ist momentan ein echter Verkaufsrenner und die Kunden geben uns nur positives Feedback.
Einen unerwarteten Gegenstand präsentieren
Sehen Sie diese Leuchte hier? Die Designidee stammt bereits aus dem 18. Jahrhundert. Der König von Frankreich ließ sein Schloss mit ähnlichen Leuchten erstrahlen.
Eine Referenz nennen
Kennen Sie die Beleuchtung in Geschäft xy – die ist von uns. Ein ähnliches Konzept kann ich mir auch für Sie vorstellen.