Sorgfältige Vorbereitung

Goldene Regel für jeden Verkauf: Herz und Verstand ansprechen Ein Werbebrief ist ein Verkaufsgespräch per Brief. Deshalb ist es wichtig, dass Sie die Grundregeln des Verkaufens wie in einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden auch in Ihrem Werbebrief beachten. Appellieren Sie daher zunächst an das Herz und erst dann an den Verstand. Würden die Menschen ausschließlich rational handeln, würden sich Designer-Leuchten beispielsweise nur schlecht verkaufen. Im Vergleich zu Allerweltslampen sind sie schließlich relativ teuer und spenden auch kein anderes Licht. Designer-Leuchten werden aber verkauft, weil sie schön sind und weil sie für die richtige Raumatmosphäre sorgen. Achtung: Menschen kaufen zwar mit dem Herzen, benötigen jedoch für jeden Verkauf eine rationale Begründung. Kommen wir noch einmal auf die Designer-Leuchte zurück. Ein Werbebrief beschreibt die Schönheit der Leuchte, malt ein Bild, sodass es sich der Leser im Geiste schon gemütlich macht – dann geht es um technische Details und den geringen Energieverbauch. Damit wird dem Leser aus rationaler Sicht „bewiesen“, dass er eine gute und sinnvolle Entscheidung trifft, wenn er die Leuchte kauft. Ein Werbebrief, der die Regel „Herz und Verstand ansprechen“ berücksichtigt, verspricht Erfolg. Kunden besser kennen lernen Herz und Verstand ansprechen kann nur derjenige, der sich mit dem potenziellen Kunden beschäftigt: Was hat er für Wünsche? Was hat er für Sorgen? Welche Produkten oder Dienstleistungen sind vorteilhaft? Suchen Sie den Kontakt zu Ihren Kunden, finden Sie heraus, wie diese ticken. Wie es Ihnen gelingt, lesen Sie im nächsten Punkt. Ihre Schatztruhe: Die Kundendatenbank Erfahrungsgemäß machen Sie mit bestehenden Kunden mehr Umsatz als mit neuen. Deshalb lohnt es sich, für Ihre Kunden eine Datenbank anzulegen – ein tolles Werkzeug zur Akquise. „Kundendatenbank“ – das klingt jetzt vielleicht in Ihren Ohren kompliziert. Eigentlich verbirgt sich dahinter aber „nur“ eine Datensammlung über Ihre Kunden, die Sie nach und nach ergänzen. Soll heißen: Halten Sie beim Kundenbesuch immer die Augen offen. Wenn Sie bemerken, dass beispielsweise die Beleuchtung defekt oder veraltet ist, notieren Sie dies in der Datenbank. Das Gleiche gilt, wenn Sie Ideen zum Energiesparen haben oder vielleicht eine schöne Außenbeleuchtung fehlt. Solche Informationen können Sie mit gezielten Angeboten schnell und einfach in Aufträge wandeln. Für Ihre Datensammlung benötigen Sie lediglich wahlweise •  ein übersichtliches Tabellenprogramm, zum Beispiel Microsoft Excel •  eine Datenbank aus einem kaufmännischen Programm •  eine Tabelle in Mikrosoft Word •  ein Blatt Papier Beginnen Sie mit den Basisdaten, wie Namen, Titel, Adresse und Telefonnummer. Durchaus sinnvoll ist eine Unterteilung in Privat- und Geschäftskunden. Als Quelle für Ihre Sammlung dienen Anfragen, Aufträge oder Rechnungen. Haben Sie die Basisdaten erfasst, tragen Sie die Daten ein, die für Ihr Geschäft relevant sind. Die Einträge sehen für jeden Kunden letztendlich anders aus – die beste Voraussetzung, individuelle Angebote zu schnüren, die für den Einzelnen wirklich interessant sind. Tipp: Nehmen Sie Ihre Mitarbeiter mit ins Boot. Vereinbaren Sie, dass vor Ort beim Kunden neben dem Auftragsblatt auch Notizen zu „empfehlenswerten“ Arbeiten aufgeschrieben werden. Tragen Sie diese Angaben in der Kundendatenbank zu den anderen Daten in einer separaten Spalte ein. Später machen Sie Angebote, die zu Ihren Beobachtungen passen. Reservieren Sie für diese Arbeiten eine Stunde pro Woche. Ziel definieren Der Werbebrief braucht eine Handlungsaufforderung. Was möchten Sie erreichen? Wollen Sie Interessenten gewinnen, z.B. für einen E-Check? Soll der Kunde sofort bestellen, auf ein Produktangebot reagieren? Überlegen Sie sich bereits bevor Sie mit dem Schreiben beginnen, welche Reaktion Sie auf Ihren Werbebrief wünschen.