Wie „ticken“ Ihre Kunden? Welche Werbeaktionen haben tatsächlich Erfolg? Wie können Sie das Kaufverhalten potenzieller Kunden beeinflussen und fördern? Wer diese Fragen zuverlässig beantworten will, schaut am besten in die Köpfe potenzieller Kunden. Das geht natürlich nicht, aber Erkenntnisse aus der Hirnforschung können weiterhelfen:
Rollen Sie für neue Produkte den roten Teppich aus
Ihr Produkt wird nur dann gekauft, wenn es vom Kunden auch wahrgenommen wird. Sorgen Sie deshalb dafür, dass das neue Produkt nicht übersehen wird und sofort ins Auge fällt. Stellen Sie es zum Beispiel neben die Eingangstüre oder neben die Kasse. Weisen Sie zusätzlich mit Aktionsschildern darauf hin.
Achten Sie jedoch darauf, dass Sie es mit den Hinweisen nicht übertreiben. Leuchtende Pfeile oder riesige Plakate werden von potenziellen Kunden schnell als aufdringlich empfunden, der Kopf wünscht sich eine Flucht. Empfehlenswert ist also eine informative Platzierung, die nicht aufdringlich wirkt.
Emotionen gehen immer vor
Haben Sie schon einmal etwas gekauft, das Sie eigentlich gar nicht brauchten? Wie ist es dazu gekommen? Rational lässt sich eine solche Kaufentscheidung nicht nachvollziehen. Stattdessen haben Sie das Produkt aus emotionalen Gründen gekauft, weil Sie es emotional positiv aufgenommen und empfunden haben. Es ist wichtig, dass Ihr neues Produkt gut ist und den Kunden viele Vorteile bringt. Allerdings muss die Wahrnehmungsqualität ebenfalls stimmen, um zu einem Kauf zu motivieren.
Überlegen Sie sich für welches Gefühl Ihr Produkt steht. Geht es um Erfolg? Um Zufriedenheit? Um Sicherheit? Wenn Sie ein passendes Gefühl gefunden haben, können Sie Ihr Produkt darüber präsentieren und verkaufen. Dazu ein Beispiel: Offenbar bieten Apple und Audi keine Elektrogeräte und Autos an, sondern grenzenlose Inspiration und adrenalingesteuerter Fahrspaß. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf, welche Emotionen durch Ihre Produkte vermittelt werden können.
Argumentieren Sie mit Bilden
Wie sagt man doch gleich? Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte. Die Hirnforschung zeigt, dass diese Aussage der Wahrheit entspricht. Denken Sie darüber nach, was Ihr Produkt auszeichnet und halten Sie diese Vorzüge bildlich fest.
Nehmen wir einmal an, Sie wollen ein Mittel zum Abnehmen verkaufen. Die bekannten Vorher/Nachherfotos sind ein guter Ansatz, aber gehen Sie noch einen Schritt weiter. Zeigen Sie die schlanke Person in einem tollen Outfit wie sie auf eine Bar zugeht und sich alle nach ihr umdrehen. Sofort entsteht ein Bild im eigenen Kopf und der Wunsch beziehungsweise das Verlangen, etwas Ähnliches zu erleben.
Zudem können Sie mit Motivfotos die Verpackungen aufwerten. Die Fotos dienen nicht nur als Verkaufsmotor für das Produkt, sondern gestalten auch die Verpackung außergewöhnlich und bieten zudem die Möglichkeit, auf andere Produkte hinzuweisen.