Sie haben oft die besseren Argumente, aber dennoch ziehen Sie in vielen Diskussionen und Verhandlungen den Kürzeren? Das ist ärgerlich und auf die Dauer auch frustrierend. Mit diesen Tipps kommen Sie zu Ergebnissen, die Ihnen gefallen.
Gute Argumente sollten eigentlich in jeder Diskussion das Wichtigste sein, aber die Realität sieht anders aus. Diese Prinzipien spielen in Diskussionen und Verhandlungen eine wichtige Rolle:
Alles beruht auf Gegenseitigkeit
In unserer Gesellschaft gehört es sich, anderen zurückzugeben, was diese uns gegeben haben. Wer ein Geburtstagsgeschenk von einem anderen erhalten hat, sollte denjenigen ebenfalls beschenken. Wer eine Einladung bekommen hat, spricht eine Gegeneinladung aus und, und, und. Das Gefühl des „Verpflichtetsein“ kommt Ihnen auch in einer Diskussion zugute. Wenn Sie jemanden zum Handeln motivieren wollen, müssen Sie ihn „in die Pflicht nehmen“.
Konsequentes Handeln
Menschen versuchen ihre neue Handlung mit vergangenen Handlungen in Einklang zu bringen. Wenn wir einmal Ware A gekauft haben, suchen wir Gründe, warum der Kauf von Ware A gut war und warum es Sinn macht, Ware A wieder zu kaufen. In einer Diskussion ist es zu Ihrem Vorteil, wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bewegen, sich zu Ihrer Sache „zu bekennen“. Das kann eine kostengünstige Bestellung sein, eine Abstimmung im Internet oder eine Unterschrift auf einer Unterschriftenliste. Wenn jemand sich zu Ihnen „bekannt“ hat, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass auch zukünftige Entscheidungen zu Ihren Gunsten ausfallen.
Sympathie
Welche Menschen sind uns sympathisch? Es sind nicht unbedingt diejenigen, die freundlich zu uns sind, sondern vor allem diejenigen, die uns ähnlich sind. Das sind solche, die denselben Geschmack haben, dieselbe Kleidung tragen, dieselbe Sprache sprechen, dieselben Interessen haben und, und, und. Suchen Sie bewusst den Kontakt zu Geschäftspartnern, die Ihnen ähnlich sind, schließen Sie Kooperationen.
Autorität
Die persönliche und fachliche Autorität nimmt ebenfalls Einfluss auf den Ausgang von Diskussionen und Verhandlungen. Fachliche Autorität gewinnen Sie zum Beispiel mit Weiterbildungen, Zertifikaten, Gütesiegeln oder durch die Veröffentlichung von Fachaufsätzen. Damit können Sie nicht dienen? Dann setzen Sie auf die persönliche Autorität, die Sie beispielsweise schon mit der richtigen Kleidung beeinflussen können.
Knappheit
Menschen haben Angst vor Knappheit und sehen knappe Waren unbewusst als wertvoll an. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Waren und Leistungen knapp sind. Sagen Sie zum Beispiel, dass Sie nur noch wenige Waren auf Lager haben oder begrenzen Sie den Zeitraum für ein Angebot – schon lösen Sie bei Kunden und Geschäftspartnern einen Handlungsimpuls aus.