Wer erfolgreich ein Produkt verkaufen will, muss Vertrauen zu seinen Kunden aufbauen. Den Vertrauensbeweis können Sie bereits beim ersten – sogar unpersönlichen – Kundenkontakt liefern: in Ihrer Werbung. Später stärken und vertiefen Sie die Vertrauensbasis in Gesprächen.
Gehen Sie Schritt für Schritt vor:
Die etwas andere Werbung
Potenzielle Kunden werden Tag für Tag mit Werbung zugeschüttet. Deshalb wird diese in vielen Fällen nicht mehr richtig wahrgenommen beziehungsweise beachtet. Grenzen Sie sich von der Werbung Ihrer Mitbewerber ab, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Dadurch entsteht die Basis für ein späteres Vertrauensverhältnis, denn die Kunden merken sofort, dass Sie sich mit Ihrer Werbung Mühe gegeben haben.
Die Aufmerksamkeit wecken Sie zum Beispiel, wenn Sie unterschiedliche Sinne ansprechen. Wie wäre es beispielsweise mit einer Riechprobe? Oder stecken Sie in den Werbeumschlag etwas zum Anfassen.
Erzählen Sie eine Geschichte
Storytelling heißt das Zauberwort, das Sie sowohl für Ihre Werbung als auch als Einstieg in Ihr Verkaufsgespräch nutzen können. Steigen Sie mit einer Geschichte ein, die zu Ihrem Produkt passt. Wenn Sie Leuchten verkaufen, erzählen Sie zum Beispiel von den gemütlichen Stunden im perfekten Licht, die Sie am Abend zuvor mit Freunden verbracht haben. Sie können eine Geschichte erfinden oder wahre Begebenheiten ausschmücken. Wichtig ist, dass Sie über persönliche Erfahrungen sprechen, denn dadurch bauen Sie Vertrauen auf. Zudem wird der Kunde auch von sich erzählen, sodass Sie mehr über ihn erfahren und leichter herausfinden, was er tatsächlich kaufen will und welches Produkt für ihn von Interesse sein könnten.
Gibt es Ähnlichkeiten zwischen Ihnen und Ihren Kunden?
Wer während eines Verkaufsgesprächs Gemeinsamkeiten zwischen sich selbst und dem Kunden entdeckt, festigt sofort das noch zarte Vertrauensband. Gehen Sie deshalb auf Ähnlichkeiten immer ein und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil.
Lenken Sie den Fokus auf den Produktnutzen
Stellen Sie den Produktnutzen immer in den Vordergrund. Das gilt sowohl für Ihre Werbung als auch für das Verkaufsgespräch. Der Produktnutzen trägt dazu bei, dass potenzielle Kunden vom Kauf tatsächlich überzeugt werden. Sie haben nicht mehr länger das Gefühl, zu einem Kauf überredet zu werden.
Die vielen Vorteile eines Produktes fallen selbst routinierten Verkäufern nicht immer spontan ein. Die eigenen Produkte sind einem natürlich sehr vertraut, viele Vorteile sind für Sie eine Selbstverständlichkeit, über die man nicht sprechen muss. Denken Sie immer daran, dass ein potenzieller Kunde niemals so tief im Thema steckt wie Sie selbst. Reden Sie deshalb auch über Banalitäten, damit der Kunde erkennt, wie wertvoll Ihr Produkt für ihn sein kann.