Für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch gilt: Wer fragt, führt. Mit geschickten Fragen finden Sie heraus, was der Kunde wirklich braucht und gewinnen leichter einen Auftrag. Der Schlüssel für Ihren Erfolg liegt also darin, möglichst viele Fragen zu stellen. So erfahren Sie, wie der potenzielle Kunde denkt und fühlt, was er für Ängste und Sorgen hat, was ihm Freude bereitet und, und, und. Mit den aus den Fragen gewonnenen Erkenntnissen entwickeln Sie eine individuelle Lösung, die exakt auf die persönlichen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.

Empfehlenswert sind Fragen

• zum konkreten Bedarf.
• zu den Motiven und Hintergründen.
• zum Budget.
• zur Entscheidungsfindung.

Viele Selbstständige scheuen sich davor, nach dem Budget zu fragen. Machen Sie sich jedoch bewusst: Je früher Sie erfahren, wie viel Geld vorhanden ist, desto besser können Sie abschätzen, ob Ihre Lösung in Betracht kommt.

Immer gut zuhören

Nehmen wir einmal an, dass Sie gerade eine Auftragsflaute haben. Deshalb haben Sie das Verkaufsgespräch gut vorbereitet. Sie müssen den Auftrag einfach bekommen. In so einem Fall ist Vorsicht geboten, denn Sie laufen Gefahr nur das zu hören, was Sie hören wollen. Sie wünschen sich so sehr die Auftragserteilung, dass Sie nur das mitbekommen, was darauf hinweist. Dass der Kunde Bedenken äußert, nehmen Sie gar nicht wahr und sind letztendlich überrascht, dass Sie den Auftrag nicht erhalten. Achten Sie in jedem Verkaufsgespräch akribisch darauf, dass Sie wirklich jeden Satz hören. Fragen Sie zwischendurch sogar nach, ob Sie wirklich alles verstanden haben.

Nehmen Sie Rücksicht auf die Persönlichkeit des Kunden

Die Kaufmotive der Kunden sind unterschiedlich. Manche kaufen Sicherheit. Andere einen bestimmten Status. Wieder andere sind auf der Suche nach einer persönlichen Beziehung. Hinter diesen Motiven verstecken sich Emotionen, die zum Kauf bewegen. Hinter dem Motiv Sicherheit steht beispielsweise die Angst, etwas falsch zu machen oder die Angst vor Verlust. Hinter dem Kauf eines Status-Symbols liegt der Wunsch nach Anerkennung. Hinter einer Beziehung verbirgt sich die Sehnsucht nach Zuneigung. Es ist wichtig, dass Sie diese Emotionen in Ihren Verkaufsgesprächen ansprechen, denn Kaufentscheidungen werden zu 80% emotional und nur zu 20% rational getroffen.

Gespräch kurz zusammenfassen

Bevor Sie dem Kunden Ihre Produkte oder Leistungen vorstellen, ist es empfehlenswert, das Gespräch noch einmal kurz zusammenfassen. Sagen Sie zum Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie das und das und das. Trifft das zu?“ Wichtig ist, dass Sie nach Ihrer Zusammenfassung eine Bestätigungsfrage stellen, die der Kunde nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten kann. So vermeiden Sie Missverständnisse.

Probieren Sie diese Tipps beim nächsten Verkaufsgespräch aus – es lohnt sich.