Mehr Umsatz mit diesen Verkaufstricks Sie sind Elektro-Experte – auf Ihrem Fachgebiet macht Ihnen niemand etwas vor. Können Sie diesen Profi-Status aber auch gewinnbringend kommunizieren? Wissen Sie, was Sie tun müssen, damit Kunden tatsächlich bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz oder im Internet kaufen? Lesen Sie jetzt ein paar hilfreiche Tipps für Ihren Alltag: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt In einem Verkaufsgespräch geht es in erster Linie um Ihren Kunden, weniger um Sie. Der sehr bekannte Satz „Der Kunde ist König“ gilt für jedes Verkaufsgespräch. So gelingt es Ihnen: Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen. Was für Wünsche hat er? Welche Probleme möchte er gelöst bekommen? Nur wenn Sie den Kunden reden lassen, finden Sie heraus, was dieser tatsächlich haben will. Stellen Sie sich zwar als Experte dar, aber auf keinen Fall überheblich. Selbst wenn der Kunde keine Ahnung hat, dürfen Sie niemals widersprechen oder einen Kunden beleidigen. Bedenken Sie zudem, dass der Kunde gerne ein Angebot nach seinen individuellen Bedürfnissen hätte. Gehen Sie deshalb sparsam mit allgemeinem Infomaterial um – dies kann einen Kunden schnell überfordern. Vorteile und Nutzen präsentieren Während eines Verkaufsgesprächs hat der Kunde vor allem eine Frage im Kopf: Welche Vorteile bringen mir die angebotenen Leistungen? Mit einer Vorteilsansprache verbinden Sie Ihr Angebot mit den positiven Folgen für den Kunden und bringen es dadurch dem Kunden näher. Verwenden Sie in einem Verkaufsgespräch deshalb folgende Formulierungen: • „gibt Ihnen“ • „hilft Ihnen“ • „erspart Ihnen“ • „bedeutet für Sie“ • „schafft Ihnen“ Gekonnt zum Abschluss kommen Ein Verkaufsgespräch war erfolgreich, wenn Sie zum Abschluss kommen konnten. Sie sollten den Kunden zwar nicht unter Druck setzen, geben Sie jedoch keine unnötige Bedenkzeit. Viele Verkaufsabschlüsse scheitern, weil die Selbstständigen diesen unangenehmen Teil im Verkaufsgespräch meiden. Wenn Sie alle Kundenbedenken aus dem Weg geräumt haben, tun Sie sich selbst und auch Ihren Kunden einen Gefallen, indem Sie Klartext reden und den Abschluss ansprechen. Deutliche Abschlusssignale von Kundenseite sind beispielsweise häufiges Nicken oder Zustimmungen. Fassen Sie dann die wichtigsten Aspekte des Gesprächs – insbesondere die Vorteile und den Nutzen – noch einmal kurz zusammen, stellen Sie dann Abschlussfragen, die eine Zusage vorbereiten: „Ich sehe mal eben nach, ob wir die Leuchte im Lager haben, okay?“ „Die Lieferfrist ist kurz. Wäre Montag okay?“ Hat der Kunde keinen Einwand mehr, wird er zustimmen – der Abschluss ist geschafft.