Marketingtipps für das Handwerk

Durchsuchen Sie unsere Wissensdatenbank oder wählen Sie einen Buchstaben aus um alle Schlüsselworte zu sehen.

Verkaufsgespräch, Abschluss

Mit dieser Verkaufstechnik gelingt der Abschluss Häufig fehlt am Ende eines Verkaufsgesprächs nur noch ein kleiner „Schubs“, damit der Kunde ja zu einem Produkt oder einer Leistung sagt. Dieser „Schubs“ ist aber notwendig und kann mit bestimmten Verkaufstechniken provoziert werden. Eine bewährte Methode ist die „Ja-Sag-Technik“. Das Prinzip dieser Technik ist einfach: Sie stellen dem Kunden viele Fragen, die er zwangläufig mit „ja“ beantworten muss. Letztendlich führen die Fragen zu der alles entscheidenden, nämlich zu der, ob der Kunde kaufen oder unterschreiben möchte. Da der Kunde im Kopf auf ein weiteres „ja“ eingestellt ist, stehen die Chancen gut, dass er auf die letzte Frage ebenfalls mit „ja“ antworten wird. Diese Technik klingt einfach, ist jedoch mit ein bisschen Vorsicht zu genießen. Insbesondere kritische Kunden durchschauen die Vorgehensweise und antworten absichtlich mit „nein“, um den Verkäufer zu irritieren. Vermeiden Sie deshalb, Selbstverständlichkeiten abzufragen, denn dann wird aus dem „Ja-Sager“ schnell ein „Nein-Sager“. Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen Der Kunde entscheidet sich automatisch für ein „ja“, wenn Sie nach Bedürfnissen und Wünschen fragen. Richten Sie Ihre Fragen deshalb so aus, dass der Kunde erkennt, was er davon hat, wenn er „ja“ zu Ihrem Angebot sagt. Von welchen individuellen Vorteilen kann er profitieren? Es ist empfehlenswert, dass Sie vor einem wichtigen Verkaufsgespräch die Vorteile und den Nutzen des Produktes auf eine Liste schreiben. So haben Sie Argumente parat, die den Kunden wirklich überzeugen. Notieren Sie dazu zunächst die Leistungsmerkmale, zum Beispiel, dass man bei Ihnen alles aus einer Hand bekommt. In einem nächsten Schritt überlegen Sie, welcher Nutzen sich daraus ergibt, zum Beispiel, dass der Kunde Zeit spart, weil er die Handwerker nicht koordinieren muss. Warum Sie dem Kunden immer gut zuhören müssen Welche Bedürfnisse und Wünsche hat Ihr Kunde? Sie finden es heraus, indem Sie erst einmal den Kunden sprechen lassen und gut zuhören. Fragen Sie dann gezielt die Kundenwünsche ab, die Sie herausgehört haben. • Sie finden es schade, dass der Garten in der Dunkelheit versinkt, wenn Sie im Sommer draußen sitzen? (Ja!) • Sie wünschen sich den Garten als verlängertes Wohnzimmer, wenn Sie mal nicht draußen sitzen können? (Ja!) • Deshalb interessieren Sie sich für eine Außenbeleuchtung? (Ja!) Jetzt stellen Sie Ihre Lösung vor und präsentieren natürlich nicht nur die Leistungsmerkmale und Produkteigenschaften, sondern auch den Nutzen, wenn der Kunde bei Ihnen kauft: • Ich habe eben herausgehört, dass Sie an einer kostengünstigen Lösung interessiert sind. Der Installationsaufwand soll sich in Grenzen halten. Richtig? (Ja!) • Dann empfehle ich Ihnen unsere sogenannten „Plug & Play-Leuchten“ – das sind Außenleuchten, die Sie einfach in die Steckdose stecken. Einen Installationsaufwand gibt es eigentlich nicht. Das wäre doch etwas für Sie, oder? • Wie wäre es mit dieser Leuchte hier? Die würde gut passen, finden Sie nicht auch?

Schreibe einen Kommentar