Marketingtipps für das Handwerk

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USP, einzigartiges Verkaufsargument

Wie Sie etwas Einzigartiges für Ihr Unternehmen finden Wer regelmäßig neue Kunden gewinnen möchte und bestehende zuverlässig an sein Unternehmen binden will, muss dafür sorgen, dass sich die Produkte und Dienstleistungen von denen der Konkurrenz abheben. Dazu ein einfaches Beispiel: Handwerksmeister A hat einen kleinen Elektroladen, der Elektroinstallationen anbietet. Handwerksmeister B besitzt ebenfalls einen kleinen Elektroladen, der Elektroinstallationen anbietet. Zusätzlich bekommt der Kunde aber bei einer Auftragserteilung eine kostenlose Energieberatung. Der Handwerksmeister schaut sich die Elektrogeräte im Haus an und berät, welche Stromfresser aus Kostengründen besser ausgetauscht werden sollten. Außerdem ist die erste Wartung des neuen Gerätes gratis. Die kostenlose Energieberatung sowie die Gratis-Wartung sind Alleinstellungsmerkmale des Handwerksmeisters B. Er weist in jedem Angebot auf diese Zusatzleistungen hin. Dadurch signalisiert er dem Kunden: Bei mir bekommst du mehr als bei meinen Mitbewerbern. Wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden Ihnen fällt spontan nichts ein, was Sie anders als die Konkurrenz machen können? Gehen Sie systematisch vor: Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen Ein Alleinstellungsmerkmal soll Kunden anlocken. Deshalb sollte es entsprechend auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein. Beschäftigen Sie sich ausführlich mit Ihren Kunden. Definieren Sie genau, wer Ihre Kunden sind. Überlegen Sie, was Ihre Kunden sich wünschen. Von was träumen sie? Was mögen sie und was können sie gar nicht leiden? Welcher Nutzen ist für den Kunden besonders interessant? Nehmen Sie Ihre Leistungen unter die Lupe Listen Sie alle Leistungen auf, die Sie anbieten können. Notieren Sie, was Ihnen gerade in den Sinn kommt. Überlegen Sie dann, welche Produkte oder Leistungen • am ehesten die Wünsche Ihrer Kunde erfüllen. • Ihnen besonders am Herzen liegen, weil zum Beispiel die Qualität herausragend gut ist oder weil Sie eine Leistung besonders gut erbringen können. • die Konkurrenz nicht anbietet. Dazu müssen Sie vorab die Angebote der Konkurrenz prüfen. Alles in ein, zwei Sätzen zusammenfassen Formulieren Sie anhand Ihrer Aufzeichnungen einen einzigartigen Kundennutzen. Versprechen Sie einen besonderen Vorteil sowie einen außergewöhnlichen Nutzen, den es nur bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz gibt. Manchmal ist es auch hilfreich, sich die eigenen Schwächen oder die der Mitbewerber anzuschauen. Wenn ein Kunde beispielsweise erwähnt, dass er erstaunt war, dass Mittwochnachmittag alle Elektroläden im Ort geschlossen sind, könnten Sie das ändern und daraus ein Alleinstellungsmerkmal definieren.

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