Marketingtipps für das Handwerk

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Problemlöser, Handwerker

Ihr Kunde wünscht einen Problemlöser – sind Sie einer? Kunden schätzen Handwerker, die immer einen Rat wissen und auch in verzwickten Situationen konstruktive Vorschläge machen. Auf keinen Fall möchten sie einen Handwerker im Haus haben, der bei plötzlich auftretenden Schwierigkeiten mit den Schultern zuckt und keine Idee zur Lösung des Problems hat. Es ist wichtig, dass Sie im Umgang mit dem Kunden immer an Lösungen denken und nicht an Probleme. Sätze, wie „Das geht nicht“ oder „Das weiß ich nicht“ sind in jedem Kundengespräch tabu, streichen Sie solche Formulierungen am besten aus Ihrem Wortschatz. Sagen Sie stattdessen „Vielleicht könnte man…“ oder „Als Alternative könnte ich mir vorstellen, es so zu machen.“ Sie müssen übrigens nicht spontan alles wissen. Sie haben immer die Möglichkeit, dem Kunden zu sagen, dass Sie jetzt keine Antwort parat haben, sich aber darum kümmern werden. Machen Sie es dann aber wirklich und stellen Sie dem Kunden unaufgefordert die herausgefundene Lösung vor. Präsentieren Sie sich offen und flexibel Der Kunde spricht mit Ihnen über einen eigenen Lösungsansatz, den Sie in dieser Art und Weise noch nie ausprobiert haben. Es käme beim Kunden nicht gut an, wenn Sie den Vorschlag einfach abwiegeln oder ignorieren. Seien Sie immer offen gegenüber den Wünschen und Ideen des Kunden, haben Sie ruhig den Mut, mal etwas Neues auszuprobieren. Knifflige Probleme sind keine Last, sondern eine Herausforderung. Ein Kunde weiß Ihr Engagement zu schätzen und wird Ihr Unternehmen positiv in Erinnerung behalten. Bei neuen Arbeiten wird man sicher wieder Wert auf Ihre Meinung legen und ein Angebot von Ihnen anfordern bzw. Sie gleich beauftragen. Über Lösungen verkaufen Kunden kaufen nicht Ihre Leistungen und Produkte, sondern den damit verbunden Nutzen. Kein Kunde will eine Renovierung haben, sondern sieht nur die damit verbundenen Vorteile, zum Beispiel mehr Ruhe, mehr Sicherheit oder mehr Behaglichkeit. Er schielt also von Anfang an auf die Lösung – der eigentliche Weg dorthin ist ein eher lästiges Übel. Versuchen Sie in Kundengesprächen herauszufinden, welcher Nutzen für den Kunden wichtig ist. Stellen Sie dazu konkrete Fragen, zum Beispiel: „Was möchten Sie mit…erreichen?“, „Was ist Ihnen besonders wichtig?“ „Was wünschen Sie sich von…?“ Nehmen Sie diese Lösungen, die Ihr Kunde sucht, in Ihre Angebote auf. Wiederholen Sie die gewünschten Vorteile, da diese für den Kunden wichtig sind und damit verkaufsfördernde Argumente darstellen. Extratipp, wenn Sie Mitarbeiter beschäftigen Klären Sie im Vorfeld den Entscheidungsspielraum des Mitarbeiters. Was darf er vor Ort entscheiden? Wann muss er Rücksprache halten? Zur Förderung des lösungsorientierten Denkens der Mitarbeiter ist es günstig, wenn Sie Verantwortung übertragen und ihm großzügige Entscheidungskompetenzen einräumen.

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