Was tun bei knickerigen Kunden? Grundsätzlich haben Sie aus betriebswirtschaftlicher Sicht zwei Möglichkeiten: Entweder kalkulieren Sie eine Rabatt mit ein oder Sie gewähren keine Rabatte. Wer Preisnachlässe in der Kalkulation berücksichtigt, ist schnell nicht mehr konkurrenzfähig, weil die Preise bei der ersten Anfrage zu teuer erscheinen. Deshalb sind realistische Preise ohne Rabatt häufig die bessere Wahl, aber dann müssen Sie hart bleiben und tatsächlich keinen Nachlass geben. Lesen Sie jetzt, wie Sie mit den feilschenden Kunden am besten umgehen: Klare Ansagen Drucksen Sie nicht herum, sondern sagen Sie Ihrem Kunden in freundlichen, aber klaren Worten, dass Sie keinen Rabatt geben. Nennen Sie auch Gründe dafür. So formulieren Sie Ihre Absage: „Ich kann Ihnen nur dann einen Rabatt geben, wenn ich den Betrag vorher auf meinen Preis aufgeschlagen habe. Da ich aber den Preis realistisch kalkuliert habe, verfüge ich nicht über einen Spielraum für Nachlässe.“ Machen Sie Ihr Angebot einzigartig Preisdiskussionen kommen vor allem bei vergleichbaren Produkten und Leistungen auf. Gibt es das Angebot nur bei Ihnen, können die Preise nicht so einfach verglichen werden und es wird auch weniger diskutiert. Erstellen Sie daher beispielsweise Angebotspakete mit Serviceleistungen, die es nur bei Ihnen gibt oder suchen Sie sich gezielt Lieferanten aus, die nicht mit Ihren Konkurrenten zusammenarbeiten. Alternativ spezialisieren Sie sich auf eine Nische und bieten kleine Auflagen an, bei denen hohe Preise eher akzeptiert werden. Vergleiche immer hinterfragen Kunden behaupten mal eben, dass sie das gleiche Produkt im Internet viel günstiger gesehen haben. Das kann stimmen, kann aber auch ein Bluff sein. Finden Sie es heraus und fragen Sie gezielt nach: Wo haben Sie das Angebot denn gefunden? Ist das eine Sonderaktion? Handelt es sich tatsächlich um genau dieses Produkt? Bei konkreten Fragen, werden viele Kunden schnell unsicher und wissen nicht mehr genau, ob das gleiche Produkt im Internet tatsächlich günstiger war. Bieten Sie dem Kunden ein Extra an Sagen Sie dem Kunden, dass Sie keinen Preisnachlass geben, sondern stattdessen Ihr Angebot auf andere Art und Weise aufwerten. Bieten Sie beispielsweise eine kostenlose Lieferung an oder eine Gratis-Entsorgung. Alternativ überzeugen Sie mit einem Service-Extra oder händigen einen Gutschein für den nächsten Auftrag aus. Fordern Sie eine Gegenleistung Bei einigen Kunden werden Sie trotz guter Strategien auf Granit beißen und ohne Rabatt nicht weiterkommen. Wenn Sie den Auftrag auf jeden Fall bekommen wollen, können Sie Rabatt gegen Gegenleistung anbieten. Der Kunde gibt sich beispielsweise mit einem Ausstellungsstück zufrieden, er holt die Ware selbst ab oder verzichtet auf die Installation. Alternativ können Sie auch eine Anzahlung oder den ganzen Betrag im Voraus fordern, damit Sie von mehr Liquidität und einem Zinsvorteil profitieren.