Marketingtipps für das Handwerk

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Kunden, Einteilung Kategorien

Welche Kunden sind besonders wertvoll? Kunde ist nicht gleich Kunde. Da gibt es welche, die beauftragen Sie einmal im Jahr und fast immer landet eine Reklamation auf Ihrem Tisch. Andere nehmen Ihre Leistungen häufiger in Anspruch und sind grundsätzlich zufrieden. Finden Sie heraus, welche Kunden für Ihr Unternehmen profitabel sind. Legen Sie dazu Faktoren fest, mit deren Hilfe Sie den Wert des Kunden bestimmen können: Kundenumsatz: Umsatzstarke Kunden sind meistens mit Ihrer Leistung zufrieden und bleiben Ihnen auch in Zukunft treu. Den Kundenumsatz finden Sie über die Buchhaltung heraus. Kundendeckungsbeitrag: Teilen Sie die variablen Kosten für einen Auftrag, zum Beispiel die Materialkosten, durch den Umsatz. So errechnen Sie, wie profitabel die Geschäftsbeziehung ist. Steigerung des Auftragsvolumens: Schenkt der Kunde Ihnen inzwischen für größere Aufträge das Vertrauen? Kommen häufiger Anfragen? Das Auftragsvolumen gibt Auskunft über das Geschäftspotenzial. Die Zahlen ermitteln Sie anhand der Umsätze. Dauer der Kundenbeziehung: Wie lange arbeiten Sie bereits für den Kunden? Je länger die Kundenbeziehung andauert, desto besser ist meistens das Vertrauensverhältnis. Die Aussichten auf Folgeaufträge sind gut. Beschwerden: Wie häufig kommen Beschwerden vor? Hat ein Kunde immer etwas zu „meckern“, deutet dies auf eine schwierige Kundenbeziehung hin. Anzahl der Aufträge pro Jahr: Kunden mit vielen Aufträgen können leichter zu weiteren motiviert werden. Zahlungsmoral: Zahlt der Kunde pünktlich die Rechnungen oder muss er häufig gemahnt werden? Säumige Kunden erfordern einen zeitaufwändigen Kontrollaufwand. Zukunftsaussichten: Wagen Sie eine Prognose bezüglich der Kaufabsichten. Dazu können Sie natürlich Ihre Kunden auch befragen. Nicht alle Faktoren sind für den Wert des Kunden in Ihrem Unternehmen gleich wichtig – setzen Sie hier Ihre eigenen individuellen Maßstäbe. Empfehlenswert ist ein Punktesystem, nach dem Sie Ihre Kunden beurteilen. Dabei geht es immer um das Gesamtbild: Ein Kunde, der Sie zwar häufig beauftragt, aber immer zu spät zahlt, ist beispielsweise kein guter Kunde. Anschließend können Sie Ihre Kunden in Kategorien einteilen – Sie wissen jetzt, welche Beziehungen Sie besonders gut pflegen müssen, weil die Kunden es einfach wert sind.

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