Steigern Sie Ihren Gewinn – konzentrieren Sie sich auf weniger Kunden Sie stellen den Wert eines Kunden fest, indem Sie sich zunächst den Jahresumsatz anschauen. Ein hoher Jahresumsatz ist häufig ein Zeichen für einen hohen Kundenwert. Sie müssen jedoch auch die Kosten berücksichtigen, die der Kunde verursacht hat. Zu den Kosten zählen Material, Waren, Lohnkosten, Versand- und Verpackungskosten, Werbung, Bearbeitungskosten und eventuell Kosten für Dinge, die speziell für einen Auftrag angeschafft wurden, zum Beispiel ein Spezial-Werkzeug. Sie erhalten den tatsächlichen Kundenwert, wenn Sie die entstandenen Kosten vom Umsatz abziehen. Kunden nach deren Wert sortieren Erstellen Sie eine Liste mit allen Kunden – oben stehen die mit einem hohen Kundenwert, unten solche mit einem niedrigen Wert. Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache, in einzelnen Fälle spielen jedoch auch andere Faktoren, wie zum Beispiel die Länge der Kundenbeziehung, das Zahlungsverhalten oder die Reklamationshäufigkeit, eine Rolle. Ein Kunde, der zwar wenig kauft, dafür aber immer zufrieden ist und pünktlich zahlt, kann durchaus ein wertvoller Kunde sein. Nach Ihren Überlegungen können Sie Ihre Kunden in drei Kategorien einteilen: In A, B und C-Kunden. Die A-Kunden sind Ihre Top-Kunden, die C-Kunden tragen dagegen nicht maßgeblich zum Erfolg Ihres Unternehmens bei. Stellen Sie die A-Kunden in den Mittelpunkt Normalerweise erreichen Sie mit Ihren A-Kunden schneller und einfacher zusätzliche Umsätze. Deshalb lohnt es sich, dass Sie sich beispielsweise um diese Kunden persönlich kümmern oder Lösungen entwickeln, die speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Zudem könnten Sie weitere Extras anbieten: • Keine Versandkosten, Hol- und Bringservice • Bevorzugte Terminvergabe • Schnellere Bearbeitung • Vorzeitige Info über Produktneuheiten Den zeitlichen Mehraufwand holen Sie wieder rein, indem Sie Ihre Bemühungen bei den B- und C-Kunden einschränken. Wie Sie mit B- und C-Kunden umgehen Bei den B-Kunden schauen Sie genauer hin. Für solche mit Tendenz zum A-Kunden planen Sie zunächst die aufwändigere Betreuung ein, überprüfen Sie jedoch zeitnah die Ergebnisse. Lohnt sich der Aufwand? Für Kunden in Richtung C reduzieren Sie die Betreuung. Für C-Kunden lohnen sich normalerweise eine zeitintensive persönliche Ansprache oder individuelle Angebote nicht. Beschränken Sie die Werbemaßnahmen auf solche, die wenig kosten, zum Beispiel Mailings.