Wie Sie auf Kaufmotive eingehen und einfacher verkaufen Ein Kunde sucht eine praktische Beleuchtung, die nicht viel kosten darf. Bieten Sie ihm in diesem Fall eine teure Designer-Leuchte an, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit nicht ins Geschäft kommen. Eine robuste Leuchte zum günstigen Preis wird dagegen von Interesse sein. Stellen Sie deshalb bei jedem Verkaufsgespräch die Kaufmotive des Kunden in den Mittelpunkt. Wenn er Ihnen diese nicht von sich aus nennt, formulieren Sie am besten offene Fragen, zum Beispiel „Was ist Ihnen für die neue Beleuchtung wichtig?“ oder „Worauf legen Sie besonders Wert?“ Hier die häufigsten Kaufmotive im Überblick und Tipps, wie Sie am besten damit umgehen: Geld verdienen bzw. Geld sparen Präsentieren Sie vor allem Ihre günstigen Angebote und die guten Konditionen. Außerdem hat der Kunde bestimmt Interesse an Einsparungen, die sich durch die Neuanschaffung ergeben. Stellen Sie daher Kosten/Nutzenvergleiche an. Sicherheit/Zuverlässigkeit Kunden mit einem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis sind häufig unsicher, es fällt Ihnen schwer, eine Entscheidung zu treffen. Referenzen, Stimmen zufriedener Kunden oder zusätzliche Garantien können hier weiter helfen. Betonen Sie außerdem die gute Qualität Ihrer Leistungen und dass Sie Vorschriften und Normen genau einhalten. Bequemlichkeit/Komfort In der Regel wollen diese Kunden sich um nichts kümmern. Sie bevorzugen einen „Alles aus einer Hand-Service“ sowie zusätzliche Serviceleistungen, wie Wartung, Abhol- oder Bringservice. Bieten Sie Extraleistungen, die begeistern. Anerkennung Betonen Sie die Exklusivität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und sprechen Sie den guten Geschmack des Kunden an. Kunden auf der Suche nach Anerkennung mögen es zudem, wenn sie das Gefühl haben, bevorzugt behandelt zu werden. Lust auf was Neues Zeigen Sie technische Neuerungen und die aktuellen Trends. Welche Leuchten sind gerade modern? Geben Sie dem Kunden Kataloge und Infomaterial mit, damit er sich einlesen kann und gedanklich schon mal einiges ausprobieren kann. Menschlichkeit erfahren Es ist wichtig, dass Sie sich für den Kunden interessieren. Stellen Sie offene Fragen und hören Sie aufmerksam zu. Eventuell reicht die Zeit sogar für eine gemeinsame Tasse Kaffee. Selbstverwirklichung Ihr Kunde möchte keine Beleuchtung haben, die er schon von seinen Freunden kennt. Er ist auf der Suche nach einer individuellen Lösung. Stellen Sie ausgefallene Produkte nach dem persönlichen Geschmack des Kunden vor.