Erfolgsfaktoren für das Verkaufsgespräch
Obwohl die Digitalisierung zügig voranschreitet und das Internet aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken ist, zählt beim Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen immer noch der Faktor Mensch. Deshalb wird das persönliche Verkaufsgespräch auch niemals komplett von der Bildfläche verschwinden. Nutzen Sie Ihre Chance, im Verkaufsgespräch potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Diese Tipps helfen Ihnen:
- Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck
Ob ein Kunde bei Ihnen kauft oder nicht, entscheidet sich in vielen Fällen schon während der ersten Sekunden des Zusammentreffens. Es dauert tatsächlich nur einen Wimpernschlag bis wir uns entschieden haben, ob wir jemand sympathisch finden oder nicht. Bringen Sie sich deshalb vor einem Verkaufsgespräch in gute Stimmung. Denken Sie an ein schönes Erlebnis oder lächeln Sie einfach für sich, bevor Sie dem Kunden gegenüber treten. Ein Lächeln sorgt für eine positive Grundstimmung, die sich auf den Kunden überträgt.
- Stellen Sie Fragen
Wer fragt, zeigt Interesse. Formulieren Sie deshalb Fragen, am besten offene, auf die der Kunde ausführlich antworten kann, zum Beispiel „Wie würden Sie Ihre bisherigen Erfahrungen mit dem Produkt beschreiben?“
- Wertschätzend und klar formulieren
Niemand mag es, wenn er gar nicht zu Wort kommt – auch Ihre Kunden nicht. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Kunden deutlich höhere Redeteile haben. Wenn Sie sprechen, sollten Sie auf allgemeine Formulierungen verzichten und klare Aussagen treffen. Formulierungen wie „aber“, „trotzdem“ oder „Sie müssen“ haben in Verkaufsgesprächen nichts zu suchen.
- Achten Sie auf eine positive Körpersprache
Ein Kunde begegnet Ihrem Angebot mit Skepsis und drückt seine Bedenken Ihnen gegenüber aus. Sie finden, dass das totaler Quatsch ist und verdrehen innerlich die Augen. Vorsicht, denn Ihre Mimik könnte unbeabsichtigt zum Ausdruck bringen, was Sie gerade denken. Wir Menschen haben nämlich die Fähigkeit, an der Mimik zu erkennen, ob unser Gegenüber auch meint, was er gerade sagt. Schauen Sie sich zudem auch die Körpersprache des Kunden an. Wie wirkt er auf Sie? Gut gelaunt? Gestresst? Aufgeregt? Haben Sie Verständnis für seine Situation. Das schafft Vertrauen und Nähe, sodass die Bereitschafft steigt, bei Ihnen zu kaufen.
- Gehen Sie auf jedes „Nein“ ein
Solange ein Kunde Einwände hat, ist Ihr Angebot noch im Rennen. Nutzen Sie den Einwand dazu, Ihre wichtigsten Argumente auf den Punkt zu bringen, zum Beispiel so: „Ich kann Ihre Sorge sehr gut nachvollziehen. Deshalb achten wir auf…“ oder „Gut, dass Sie das Thema ansprechen. Es ist so, dass…“ Sehen Sie ein „Nein“ niemals als das Ende eines Verkaufsgesprächs an, denn es besteht eventuell noch Interesse. Fragen Sie daher genauer nach: „Wenn ich Sie richtig verstehe, möchten Sie heute nicht kaufen. Darf ich nach dem Grund fragen, damit ich weiß, warum es zu der Ablehnung kam?“