Wie Sie Ihr Angebot aufwerten In der Praxis gibt es zwei Arten von Anfragen: Zum einen den „Preisabfrager“ und zum anderen den ernsthaften Interessenten. Der „Preisabfrager“ wünscht in der Regel keine Beratung, er beschreibt kurz das geplante Projekt und möchte für diese Leistungen unmittelbar und sofort einen Preis genannt bekommen. Es ist empfehlenswert, dass Sie für die „Preisabfrager“ Standard-Angebote vorbereiten, die Sie schnell und unkompliziert zur Verfügung stellen können. Sie müssen davon ausgehen, dass „Preisabfrager“ immer mehrere Handwerker anfragen, die Entscheidung wird meistens nur anhand des Preises getroffen. Die ernsthaften Interessenten dagegen verdienen mehr Aufmerksamkeit, denn hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Auftrag bekommen, wenn Sie ein überzeugendes Angebot abgeben. Damit sich Ihr Angebot von anderen abhebt Wenn Sie bei einem potenziellen Kunden ernsthaftes Interesse an Ihren Leistungen bemerken, weil dieser Ihnen beispielsweise konkrete Vorstellungen mitteilt oder gezielte Fragen stellt, lohnt es sich, ein individuelles Angebot zu formulieren. Ihr Kunde wird ein solches Angebot mit Interesse lesen, da er seine Wünsche, Bedürfnisse und Vorstellungen darin wiederfindet. Das Angebot sollte berücksichtigen, was dem Kunden besonders wichtig ist und entsprechende Vorteile und Nutzen hervorheben. Es kommt gut an, wenn Sie dem eigentlichen Angebot einen ansprechenden Rahmen geben. Fügen Sie beispielsweise ein freundliches Anschreiben sowie einen voraussichtlichen Ablaufplan für das Projekt bei. Falls Sie einen besonderen Service anbieten, ist es sinnvoll, dass Sie diesen näher beschreiben. Beantworten Sie auch hier die Frage „Was hat der Kunde davon?“. Weitere Tipps für das etwas andere Angebot • Individuelle Zeichnungen drücken kreative Ideen sehr anschaulich aus. Außerdem zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie sich ausschließlich mit seiner Anfrage beschäftigt haben. Bei Ihnen gibt es kein Angebot von der Stange, sondern maßgeschneiderte Vorschläge. • Potenzielle Kunden finden es interessant, was andere Kunden über die Zusammenarbeit mit Ihnen sagen. Sammeln Sie deshalb Aussagen zufriedener Kunden und Referenzen, die Sie Ihren Angeboten beilegen. Dadurch gewinnen die genannten Vorteile an Glaubwürdigkeit. • Fordern Sie den Empfänger des Angebots zu einer Reaktion auf. Fügen Sie beispielsweise eine Antwortkarte bei. • Schlagen Sie in einem Angebot mehrere Ausführungen für jeden Geldbeutel vor, die sich in der Produkt/Leistungsqualität unterscheiden. So lernt der potenzielle Kunde die unterschiedlichen Möglichkeiten kennen und setzt sich zwangsläufig intensiver mit Ihrem Angebot auseinander. Wichtig ist auch hier, dass die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt werden – sprechen Sie als Experte für eine Variante eine Empfehlung aus.