8 Fehler in Kundengesprächen, die Sie besser vermeiden
In den meisten Kundengesprächen geht es um einen Auftrag und Sie haben natürlich ein Ziel: Sie wollen den Auftrag bekommen. Sind Sie mit Ihrer Abschlussquote zufrieden? Falls nicht, können Sie Ihren Erfolg steigern, wenn Sie diese Fehler vermeiden:
Fehler Nummer 1: Zu viele Superlative
Wie empfinden Sie, wenn ein Verkäufer einen Superlativ nach dem nächsten benutzt? Er spricht vom genialsten, weltbesten, günstigsten, tollsten Produkt. Können Sie das glauben? Meistens nicht, denn zu viele Superlative wirken einfach unglaubwürdig. Verzichten Sie deshalb darauf.
Fehler Nummer 2: Zu viel reden
„In der Kürze liegt die Würze!“ Nehmen Sie sich das zu Herzen. Lassen Sie stattdessen besser den Kunden reden, damit Sie erfahren, welche Sorgen, Ängste, Wünsche und Bedürfnisse er hat. Können Sie diese berücksichtigen, steigen Ihre Verkaufschancen.
Fehler Nummer 3: Immer die gleiche Leier
Wenn Sie immer den gleichen Verkaufstext abspulen, merken die Kunden das, weil Sie gelangweilt klingen. Es ist vollkommen in Ordnung, dass Sie einen Leitfaden haben, aber suchen Sie auch Abwechslung in Ihren Formulierungen.
Fehler Nummer 4: Zu viele Fachbegriffe
Ein Verkäufer, der mit Fachbegriffen nur so um sich wirft, wird nichts verkaufen, weil der potenzielle Kunde ihn nicht versteht. Ganz besonders gefährlich sind firmeninterne Begriffe, die außerhalb des Unternehmens nicht bekannt sind.
Fehler Nummer 5: Große Unsicherheit
Kunden wünschen sich von einem Verkäufer ein selbstbewusstes Auftreten. Achten Sie deshalb auf eine überzeugende Sprache und vermeiden Sie Formulierungen wie „Ich denke… oder Ich meine…“.
Fehler Nummer 6: Passive Formulierungen
Gestalten Sie Ihre Verkaufsgespräche lebendig und verzichten Sie auf eine passive Sprache, indem Sie Formulierungen mit „könnte, man sollte, man müsste oder würde“ aus Ihrem Wortschatz streichen. Sie wirken überzeugender, wenn Sie Ihre Sätze mit „Sie erhalten oder Sie können“ beginnen.
Fehler Nummer 7: Behauptungen ohne Beweise
Kunden wollen wissen, was Ihr Produkt kann und sie wollen Beweise dazu. Wenn Sie sagen, dass Kunden Zeit sparen, kann das alles oder nichts heißen. Sie gewinnen mehr Aufmerksamkeit, wenn Sie es so formulieren: „Wir haben die Maschine getestet und herausgefunden, dass Sie bei der Produktion von 1.000 Stück genau 100 Minuten Zeit sparen.
Fehler Nummer 8: Zu viel Ich
Vergessen Sie nie: Im Verkaufsgespräch geht es in erster Linie um Ihr Gegenüber, der auch gerne seinen Namen hört. Stellen Sie den Kunden immer in den Mittelpunkt.